7 verdades de las ventas

Como la mayoría de tiendas de nuestro esfuerzo y los gastos van en la creación de grandes almacenes y conseguir clientes para llegar a ellos. Si vale la pena depende de lo que nuestro personal de ventas hacer con ellos cuando lleguen allí. La rentabilidad es a menudo la diferencia entre el arte de vender el bien y el arte de vender pobres.

Aquí hay siete verdades de la venta al por menor bien.

1. el arte de vender Buena comienza antes de que el cliente llega.

El arte de vender es de 10% de presentación, el 90% de preparación. Los vendedores necesitan una formación completa y ensayos antes de ayudar a los clientes. Lamentablemente las cosas son difíciles de conseguir en el comercio minorista-ventas con demasiada frecuencia la gente recibe su formación en el piso de ventas, la búsqueda de información y respuestas al lado de sus clientes y el aprendizaje de sus habilidades de comunicación a través de su (costosa) errores. El primer paso es aprender el arte de vender los productos y la práctica de la comunicación.


2. El conocimiento habla, escucha la sabiduría.

Los grandes vendedores son fáciles de detectar-se escuchan cuando hablan de sus clientes. Ellos saben lo que el cliente dice que es más importante que lo que dicen. Cuando escuchan que aprender lo que el cliente necesita y comprar la voluntad.

Escuchando genera confianza y reduce la aprehensión de los clientes, la actitud defensiva, y la resistencia. reticencia de los clientes a hablar con los vendedores se debe principalmente a la reputación de los vendedores (a menudo merecida) por no estar interesados en lo que el cliente necesita o quiere, y simplemente tratar de vender lo que tienen. Preguntar y escuchar con atención es el recurso sencillo.

Sin embargo, escuchar requiere disciplina y autocontrol. Cuando el punto fuerte una idea que sea pertinente o ventas viene a la mente, estamos naturalmente dispuestos a presentarlo. Un buen vendedor se resiste a ese impulso hasta el momento es adecuado.

Cuando un cliente habla, un buen vendedor se detiene lo que está diciendo-a menudo mitad de la frase, sin importar la importancia de su pensamiento. Él sabe que un cliente que está hablando no está escuchando. Si su idea es importante, que va a mejorar el examen, si lo tiene por un momento más receptivo.

3. El deseo de ayudar es la solución para el afán de vender.

La manera más efectiva de vender es centrarse en las necesidades del cliente. Descubra lo que son, que el producto es, cómo se va a utilizar, y cuáles son los criterios que tiene en mente para ella. Esta información le permite sugerir productos que honestamente creen que satisfacer sus necesidades.

Cuando ve que está dispuesto a ayudarlo y no sólo tratar de venderle lo que usted tiene, va a abrir, trabajar con usted, y quiere comprar a usted.

4. Nada vende como una relación personal.

Los clientes racionalizar sus decisiones de compra de muchos factores-precio, servicio, producto, garantía, etc, pero, a pesar de lo que dicen, el criterio clave es a menudo simplemente un vendedor que han llegado a conocer y similares.

Los buenos vendedores son conscientes de ello y trabajar para construir relaciones personales. Que obtener y usar los nombres de los clientes. Ellos hacen su propio nombre fácil de recordar para los clientes mediante la repetición de lo que ofrece una similitud (Chip, como papas fritas), con una etiqueta con su nombre, insertándolo en la conversación, dando tarjetas de visita, por escrito que en la literatura de ventas, etc

Buscan similitudes y conexiones entre los pueblos, las ocupaciones, las escuelas, los pasatiempos, fondos de los niños, etc Mantienen un archivo de información de los clientes y el estudio a menudo por lo que reconocer y recordar a sus clientes cuando regresan y puede mantener una conversación.

Y después de una venta que de seguimiento para asegurar que el cliente esté contento. El comprador no debe convertirse en un cliente anterior, pero un amigo, un influyente clave, y un cliente futuro.

5. No hay cerca de la magia.

Venta al por menor las personas a veces hablan de "cierre", como si lo que el vendedor le dice al final de la conversación hace todo lo que vino antes de que carece de pertinencia. "Él es conseguir clientes, sino que simplemente no sabe cómo cerrarlas."

No hay ninguna frase mágica que hace que los clientes a comprar de manera indiscriminada. Un cliente compra cuando todas las piezas estén en su lugar: él tiene una necesidad, la necesidad se identifica correctamente, los productos correctos se muestran, el cliente cree que un producto es un buen partido para la necesidad, el cliente se siente el precio es justo, el el dinero está disponible, etc

Es cierto que una vez que un producto apropiado se identifica, los vendedores deberían preguntar si es correcto y qué más hay que hacer para facilitar la venta. Muchos clientes necesitan que se concentran y aliento.

Sin embargo, si cualquiera de las medidas necesarias no se cumplían de manera adecuada, no hay ninguna frase (legales) magia que hará que el cliente a comprar. El problema no está en la "estrecha", pero en los pasos que hubo antes de él.

6. Una política de devolución es una herramienta, no una regla.

El propósito de una política de devolución es fomentar las ventas, no para limitar cuándo y cómo un cliente puede devolver algo que no está satisfecho con.

"Llévelo con usted. Si no te gusta, lo puedes traer de vuelta ". Minoristas inteligentes no de mala gana ofrecer una política de retorno-que la promoción y publicidad de la misma. No sólo crear más ventas, pero si un cliente no está contento con algo que él compró, que no quieren que se mantenga y se le recuerda continuamente de la experiencia de éxito con su tienda.

Olvídate de los pocos que abusan de una política de retorno y se centran en el 99,9% que van a comprar más por la tranquilidad. Si la mercancía devuelta no está dañado, el costo es insignificante. E incluso aquellos que tengan la intención de volver a menudo no tienen en torno a ella o decidirse a seguir.

7. El hecho de que no se quejan, no significa que seas feliz.

Los clientes no les gusta que se quejan. La mayoría prefieren cocido en su descontento, dicen a sus amigos y vecinos acerca de él, y juro de cualquier negocio con usted de decir que son infelices.

Un mercado minorista es su comunidad local. Él depende de las relaciones y su reputación en la comunidad para continuar negocio. No puede permitirse el lujo de tener clientes insatisfechos en su mercado.

minoristas inteligentes llamar a sus clientes y pregunte si es feliz. Aseguran que el cliente pasado a ser clientes de la repetición, mejorar su reputación y promover futuros negocios.